Off Market oder öffentlich verkaufen: zwei Wege im Vergleich

Off Market oder öffentlich: es gibt nicht den einen richtigen Weg. Off Market, auch Off-Market genannt, heißt: Das Objekt wird nie öffentlich angeboten. Es gibt zwei, und sie führen zu unterschiedlichen Ergebnissen. Welcher zu Ihnen passt, hängt daran, was Ihnen wichtiger ist: Ruhe oder Reichweite.

Der diskrete Weg: Off Market, also ohne öffentliches Angebot

Kein Portal, keine Anzeige, kein Schild. Das Objekt geht an eine Handvoll Ankäufer, deren Profil passt und die sich vorher ausgewiesen haben.

Wann dieser Weg richtig ist

• Bewohner, Belegschaft oder Wettbewerb sollen nichts erfahren
• Der Verkauf hat einen persönlichen Hintergrund, der niemanden etwas angeht
• Es geht schnell, weil der Käuferkreis vorbereitet ist
• Sie wollen vermeiden, dass Ihr Objekt monatelang sichtbar am Markt steht

Was er kostet

Weniger Bieter heißt weniger Wettbewerb. Der erzielbare Preis liegt in der Regel unter dem, was ein breiter Prozess bringen kann. Wie weit, hängt an der Zahl der passenden Ankäufer, bei gesuchten Objektarten ist der Abstand klein.

Der breite Weg: der öffentliche, strukturierte Verkaufsprozess

Ein fester Zeitplan, gleiche Unterlagen für alle, vergleichbare Gebote zu einem Stichtag. Der Weg, wenn der höchste Preis zählt.

Wie er abläuft

• Aufbereitung, Unterlagen vollständig, geprüft, in einem Datenraum
• Ansprache, breiter Kreis, Portale und eigene Liste
• Erste Gebote, indikativ, zu einem festen Termin
• Auswahl, wer bekommt Zugang zur vertieften Prüfung
• Verbindliche Gebote, mit Finanzierungsnachweis
• Notartermin

Was er kostet

Zeit und Sichtbarkeit. Der Prozess dauert länger, und das Objekt ist am Markt bekannt. Wer ihn abbricht, hat ein Objekt, das viele gesehen und keiner genommen hat.

Der Zwischenweg

Häufig ist eine Reihenfolge der tragfähigere Weg, statt sich vorab festzulegen: Wir gehen zuerst rund sechs Wochen still an den passenden Kreis. Kommt daraus ein Gebot, das trägt, ist die Sache erledigt, ohne dass jemand davon erfährt. Kommt keines, geht das Objekt in den breiten Prozess, ohne Zeitverlust, weil die Unterlagen längst stehen.

Was in beiden Fällen gilt

• Unterlagen gehen nur an Interessenten, die sich ausgewiesen haben
• Besichtigungen einzeln, zu Zeiten, die Ihnen passen
• Kein Interessent ohne bestätigte Finanzierung bei sechsstelligen Beträgen
• Sie entscheiden über jeden Schritt, wir bereiten ihn vor

Merkt die Nachbarschaft etwas davon?

Nur wenn Sie es wollen. Kein Schild im Vorgarten, kein Aushang im Treppenhaus. Termine stimmen wir mit Ihnen ab und legen sie einzeln, zu Zeiten, die Ihnen passen.

Bei einem vermieteten Objekt kommt ein zweiter Punkt dazu: Vor Ihrer Entscheidung erfährt niemand davon, weder im Haus noch bei der Verwaltung noch im Wettbewerb. Unterlagen gehen nur an Ankäufer, die sich zuvor ausgewiesen haben.

Wie wir die Ankäufer auswählen

Off Market funktioniert nur, wenn die kurze Liste die richtige ist. Wir stellen sie nicht nach Sympathie zusammen, sondern nach vier Kriterien:

• Passt das Profil? Nutzungsart, Größenordnung und Faktor müssen zum hinterlegten Ankaufsprofil passen.
• Ist die Finanzierung belegt? Bei sechsstelligen Beträgen kostet eine Rückabwicklung Monate.
• Wie schnell entscheidet der Ankäufer? Ein Gremium, das vierteljährlich tagt, ist für ein eiliges Objekt der falsche Partner.
• Hat er sich bisher an Zusagen gehalten? Wer einmal ohne Grund nachverhandelt hat, steht beim nächsten Objekt nicht mehr auf der Liste.

Was in beiden Fällen bereitliegt

Ob still oder breit vermarktet wird, ändert nichts an den Unterlagen. Sie liegen vollständig vor, bevor der erste Interessent angesprochen wird:

• Mieterliste mit Mieten, Flächen, Laufzeiten, Kautionen
• Mietverträge und Nachträge
• Betriebskostenabrechnungen der letzten beiden Jahre
• Instandhaltungshistorie und offene Maßnahmen
• Grundbuchauszug, Flurkarte, Baulastenverzeichnis
• Energieausweis, bei Gewerbe zusätzlich Baugenehmigung und Nutzungsauflagen

Der Unterschied liegt darin, wer sie zu sehen bekommt, und wann.

Was der breite Weg bringt, wenn er richtig geführt wird

Der Vorteil des strukturierten Prozesses ist nicht die Anzeige, sondern der Stichtag. Wenn mehrere Ankäufer wissen, dass am selben Tag entschieden wird, entsteht Wettbewerb, und Wettbewerb bewegt den Preis. Ohne Stichtag verhandelt jeder für sich, und der Prozess zerfasert.

Damit das funktioniert, müssen drei Dinge stimmen: Alle bekommen dieselben Unterlagen, alle bekommen dieselbe Frist, und niemand erfährt vorab, was ein anderer geboten hat. Wer diese Regeln bricht, verliert die Bieter, die sich fair behandelt fühlen wollten.

Woran ein Verkauf tatsächlich scheitert

In der Praxis platzen Abschlüsse selten am Preis. Sie platzen an drei Stellen: an einer Finanzierung, die nicht stand, an Unterlagen, die in der Ankaufsprüfung Fragen aufwarfen, und an einem Beteiligten, der dem Verkauf hätte zustimmen müssen und nicht gefragt wurde. Alle drei lassen sich vorher klären, und genau das tun wir, bevor der erste Interessent angesprochen wird.

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